El copywriting es un término que viene de la publicidad y se refiere a la escritura persuasiva. En el marketing online siempre debemos perseguir un objetivo, por eso es fundamental persuadir a través de las palabras que usamos. Cada texto que escribimos para nuestra web o para nuestras redes sociales debe buscar mover al lector a hacer algo.
El copywriting es puramente emocional, busca movilizar al lector y tocar sus puntos de dolor para provocar la acción que lo haga convertir el llamado a la acción en una realidad. Sin embargo, la elaboración de un copywriting efectivo en las publicaciones tiene una estructura que debes seguir para que dé resultado.
Las tres vías de la persuasión
Uno de los modelos para escribir un buen copywriting es usar la retórica para persuadir. Las tres vías de la persuasión apuntan a que en tus publicaciones quede claro el ethos, el pathos y el logos de tu marca, producto o servicio. Aunque en este momento te parezca que estos nombres son rarísimos y que es algo que no podrás manejar, espera un poco y verás como lo entiendes super fácil.
- Ethos: se refiere a la confianza, la credibilidad, el carisma y la autoridad. Es importante que en tus publicaciones quede claro qué sustenta lo que estás ofreciendo. En Internet es básico trabajar la confianza para poder vender. Por eso debes dedicar un espacio de tu página o algunos post a mostrar lo que sabes y por qué eres confiable. La página de quiénes somos es muy leída e importante para vender, aunque alguna gente le dedique muy poco tiempo a escribirla.
- Pathos: es la emoción, empatía, carga emotiva que darás a tus mensajes. En esta parte apelamos a las sensaciones del lector. El storytelling es un ejemplo perfecto de uso de este recurso. Para dirigirte de manera efectiva a los puntos de dolor del lector debes conocerlo, saber cómo es, sus gustos, qué lo mueve para comprar. El detonante de la compra siempre es la emoción.
- Logos: está relacionado con la lógica sustentada a través de datos, hechos, buenos argumentos y justificaciones de decisiones que se toman emocionalmente. El cliente necesita datos para justificar que su compra no es meramente emocional, que hay un componente racional en su decisión.
Como te habrás dado cuenta el triángulo de la retórica apunta a tres cosas que tienes que cumplir para persuadir: credibilidad, emoción y lógica. Siempre que cumplas con estos tres aspectos tu posibilidad de persuadir y convertir será mayor.
Ejemplos
- Ethos: cremas dentales usadas por odontólogos, productos dermatológicos recomendados por expertos, ropa deportiva usada por entrenadores o atletas.
- Pathos: anuncios de vehículos que prometen independencia, libertad o clase.
- Logos: anuncios que se basan en las características, precios o beneficios que aporta un producto.
Consejos para usar la retórica en el copy con buenos resultados
- Ten clara la emoción que quieres movilizar en el lector
- Apunta al pathos en los titulares y resúmenes. Para captar la atención del lector dirígete a la emocionalidad
- Despierta el deseo a través de la imaginación. Usa recursos que lo que hagan sentir como sería la solución a su problema
- Trabaja el ethos, la credibilidad y la confianza a través de testimonios, resultados y cualquier información que acredite la marca o el producto
- No olvides apoyarte en datos (logos) que justifiquen el impulso de la venta. Hazle sentir al lector que su decisión es inteligente, que no solo es una emoción lo que lo está llevando a decidir
- No dejes la mejor información para el final, en Internet lo último es el call to action. Es importante que no olvides hacer un llamado a la acción al final y que este llamado tenga relación con el Pathos. No olvides que la emoción es la que moviliza la decisión del cliente.
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