Buyer persona es un personaje ficticio creado con base en tu cliente ideal. Una vez que determinas tu audiencia, usas datos reales como edad, sexo, sitio donde vive, intereses, comportamientos, motivaciones y preocupaciones para construir una suerte de personaje a quien dirigirte.
¿Es lo mismo buyer persona que público objetivo?
Es muy común tener esta confusión cuando comienzas a hacer estrategias digitales, pero no son lo mismo, aunque están muy relacionados. Podríamos decir que no hay Buyer persona sin público objetivo previo.
Veamos la diferencia con un ejemplo sencillo. Supongamos que estamos haciendo la estrategia de marketing digital para una compañía que vende carteras. Su propuesta de valor agregado es ofrecer bolsos versátiles para mujeres que buscan elegancia y comodidad.
Público objetivo: mujeres independientes económicamente, modernas que valoran la calidad y la moda. Edad entre 30 y 50 años. Clase social: A-B. Le gusta viajar y disfrutar socialmente.
Buyer persona: Claudia tiene 35 años. Está casada y tiene un hijo de 4 años. Trabaja en una trasnacional, tiene un cargo de gerencia. Compagina su vida familiar con su trabajo y se esfuerza por ascender sin descuidar su vida personal. Va al gimnasio dos veces a la semana, cuida su alimentación y necesita verse siempre impecable y a la moda.
Cuando determinas tu público objetivo y luego creas tu Buyer persona estás yendo de lo general a lo específico. Por eso, podrías tener dos o más Buyer persona. Dentro de un mismo grupo social podría haber dos personajes distintos a los que te interese dirigirte.
Importancia de crear una Buyer persona
Establecer personajes a los que referir tu estrategia te asegura la creación de mensajes efectivos para ellos. Esto te ayudará a que tu estrategia no se pierda en una audiencia dispersa. Si tus personajes están definidos con claridad sabrás cómo hablarles, y tus contenidos tendrán la voz y el tono correcto.
No es lo mismo vender un Audi que unos zapatos. Eso es muy claro. Pero qué tal si te digo que no es lo mismo venderle un Audi a Alberto (abogado socio junior de un bufete en México) que venderle el mismo Audi a Juliette (emprendedora con su propia marca de productos veganos en París). El lenguaje, los puntos de dolor, las emociones que vas a tocar en uno o en otro son distintos, aunque haya puntos de coincidencia en la verdad de la marca, que será el concepto estratégico general.
¿Cómo crear un buyer persona?
El primer paso para definir tu buyer persona es investigar y recopilar datos de tus clientes actuales, potenciales y seguidores de tu competencia.
- Analiza tus seguidores: ubica la tendencia donde se crucen datos similares. Puedes comenzar a cruzar la edad con los intereses. Después de esta observación inicial tendrás alguna proyección de los tipos de persona que te interesan.
- Observa a quién le habla tu competencia: es muy probable que tu competencia tenga un buyer persona definido. Ubica si el tuyo es así o si por el contrario tu foco está en otro tipo de persona.
- Habla con el departamento de ventas: nadie mejor que ellos saben cómo es el cliente actual.
- Sintetiza la información: una vez que comiences a depurar las variables conseguirás tu buyer persona.
Los intereses de un individuo te darán la clave para definir casi todas las demás variables. La creación de tu buyer persona no es un proceso rápido, pero si lo haces con metodología tendrás muy adelantada parte de la estrategia que se refiere a definir la voz y el tono de la marca.